本文根据孙自伟在内部员工培训会上的录音整理而成，分为市场调查、解决方案和方案撰写PPT三个部分，本文是寻找解决方案部分。以下为正文。
营销策划的核心是解决方案，调查研究的目的是获得解决思路的线索，有了解决思路才能进行下一步的方案撰写。
很多公司把探讨解决思路的方法叫做创意，这是不太准确的。创意有点像是无中生有，天马行空，浪漫主义而非现实主义。探讨和研究解决方案，是基于客户企业的现实情况，找到最合适的营销解决思路，类似于战争时期，敌众我寡的情况下，将军们一起来寻找打败敌人的方法，而是不单纯传播方案。
要找到有效的营销解决方案，就要反复探讨，反复研究，反复思考，最后才可能灵乍现，找到最佳的营销解决方案。本文是我（指孙自伟，编者注）这么多年来在实际工作中寻找解决思路的几个心得诀窍，希望对从事营销策划工作的你有帮助。
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识别不同的机会
不同产品不同项目，有着不同的切入点，有着不同的解决重点和破局机会。拿到一个项目后，首先要研究的是，这个案子是营销全案，平均用力，还是一个主要解决品牌定位的案子，或是一个单纯解决传播突围的案子，或是一个单纯的新媒体策略的案子。
全案如客户的新产品上市项目，通常要做全案。需要从产品定位，市场等各个角度来创意解决方案。比如当年策划海之宝深海小海带的时候，本身就是一个营销全案。产品的初始形态是海带幼苗，它的出发点，切入点和破局点，其实就是定位，以及定位后的产品名字。经过前期对产品的熟悉和种植海域的实地考察，我们在近一个月殚精竭虑思索后，终于找到了从名字开始突破的破局途径：深海小海带，并围绕“深海”和“小海带”这两个关键词，来开展整体的产品形态策划、价格规划、渠道规划和事件营销策划，一年时间从零做到6千万元。
单点突破的，通常是打着全案的名义，做着单点的事情。比如要从传播方面来寻找突破机会。力迈国际教育集团就是传播方面的经典案例，其中《中美国际教育白皮书》是一个重磅的传播利器，在传播中起到了聚集传播资源，赢得各界对学校产生信赖共识的核心作用。国泰郁金香的案例也是，其中有很多传播亮点，包装商业模式的设计，传播的事件营销中交待仪式的策划，对产品项目破圈起到了巨大的推进作用，本质上是一个传播为重点的案子。
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取法其上
老板也是人，人都有感性的一面，很多时候，宏伟的目标更容易让人荷尔蒙爆棚，斗志昂扬。
取法其上，得乎其中；取法其中，得乎其下，对标行业龙头，无论从市场角度，还是客户的期望角度，都是一个好的策略。
在研究市场的时候，如果能找到行业龙头成功的本质，以及其在营销中存在的问题，那就成功了一半了，因为行业龙头存在的营销问题，可能正好是我们客户营销破局的突破点。
比如我们在为某知名移动摄像头品牌策划营销方案前期的市场调查时，就发现了360移动摄像头、联想移动摄像头等行业巨头普遍存在的消费场景的描述，存在重大问题，存在的问题与消费者的消费诉求存在不一致情况（厂家宣传移动摄像头防盗，但消费者购买的目的是看小孩和看宠物）。那么，我们发现这种偏差后，就会去验证这种偏差是个别情况，还是普遍情况。最后，通过消费者访谈，经销商访谈多方面的验证，证实了我们最初发现的情况具有较大的普遍性。于是，我们建议客户，要在销售时，改变消费场景，来吸引消费者购买的主要解决思路，取得了极大的成功，也间接带动整合移动摄像头行业转向。
挑战龙头，也是企业传播的实用手法。比如蒙牛当年刚起步的时候，就尊伊利为内蒙第一，号称自己内蒙第二，很好地在经销商心目中占据了有利地位。农夫山泉当年的泉水比纯净水更好的实验，也是利用了消费者“敢于挑战龙头也不会太差”的心理机制，迅速崛起。
关于借势行业龙头，我曾帮助几个企业做过类似的案子，但也有企业没有接受，理由大概是龙头是巨头，当一个企业小的时候不能得罪巨大，在企业小的时候挑事，可能会被巨头一把掌拍死。我觉得是这过虑了，当你十分弱小的时候，很少有巨头会闲心看到你，即使他为此与你竞争，如果动用得当，会变成你市场爆发的巨大资源。任正非曾感谢美国，说本来很多国家没听说过华为，结果美国打压华为，间接为华为做了广告，除消费品市场下降外，华为B端业务几年内市场份额不降反升。
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冥想出智慧
如何产生突发奇想，眉头一皱，计上心来？
我这里所说的“计”或创意，主要指核心解决思路，广告项目中指表达方面的创意也算，但并不是最主要的。
要获得这种创意，需要长期的刻意训练，才能够抓住问题核心，并想出来富有创造力的思路。比如当前俄乌战争中，乌克兰找人在战场上布置平民死亡的场景以扩大受害者宣传形象，总统到战场上视察以表现临危不惧的英雄气概，是表达上的创意。
比如为应对俄罗斯被踢出SWIFT系统，俄罗斯要求欧洲只能使用卢布购买石油，因为是想出来的解决思路，且非常有力度，是一切营销宣传创意的新闻来源和核心事件策划，所以叫核心解决思路。前面说的移动摄像头的购买场景转换、中美教育白皮书和深海小海带，都是核心创意，由此可见核心解决思路的重要性。
乔布斯是解决问题和创意高手。作为一名资深佛教徒，乔布斯擅长通过冥想来寻找问题解决思路，他把自己关在一间空屋子里，不让任何人打搅，独自静坐冥想，甚至整天不思茶饭。苹果前期几乎所有外观设计、核心功能及宣传策划，几乎都是这种冥想的结果。
很多时候，解决思路并非无中生有，而是在几个方案中选择一个最佳方案。许多时候，企业管理者通常要遵循“业务分析→评估现有系统→识别机会→选择方案”这样一个过程，最终决策是对事物的清晰的无干扰的思考。
我确定解决方案和创意很多时候也来自于冥想，但我不打坐，我是通过研究大量与项目相关的信息后，在各种放松情形下的，通过很偶然的念头，来捕捉到灵感的。
在对问题充分明确后，接下来的方法就是不要过多地去想它。不管是坐，是卧，是吃饭，是睡觉，把急着想解决的问题放一放，不要去想，而是故意放一边，去做其它的事，然后在做其它事的时候，偶尔想一下重要的问题，很多时候，不经意间，答案即可瞬间乍现。
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客户肯定能接受的方案
什么样的方案，客户肯定能够接受而无法拒绝？
在创意过程中，我还有一个比较强烈的感受，解决方案如果能做到王阳明说的“弃私欲，存天理”，那被客户采纳基本上就不会有问题了。在寻找解决方案时，一定要去私欲，即一定不要想着，客户喜欢什么，什么方式才能搞定客户，这是最基本的私欲，要去除。更深入一点，自己的个人喜好，甚至个人身体状况都不要影响到方案的方向。“存天理”即是，找到目标客户（顾客）真正的喜欢点，打动目标客户的最有力的东西，而不是打动客户的东西。
这是我从事策划行业这么多年来最大的收获，那就是，不要站在客户的立场上来想问题，也不要站在客户的立场上来说问题，而是要站在客户的客户立场上来想问题，来说问题。在考虑思路时，一定去掉私欲，即尽量避免为了拿到这个业务的起心动念。客户都是久经沙场的老将，如果方案里有一些诱导性的内容，他们通常能感觉到你人企图心，一定要避免这种企图心，专心一致地“获取”客户的客户的芳心。只有这样，客户才能感受到你的真诚，才能感受到你的用心和专业。无为而无不为。
所以，我在思考方案的时候，我会很清晰地知道，什么样的方案才可以解决企业的问题，什么样的方案最终会被客户知道。我会站在主人翁的立场上来看待这件事。当我觉得这个方案，可以搞定客户的客户的时候，我才会最终认为，这个方案客户可以接受。当我认为方案还不足以打动客户的客户时，我会继续来找答案，直到找到为止。这个过程可能持续半个月，也可能持续更长时间，以最终找到为止。这虽然很难，但值得。
古代朝庭上，大臣要忠于国而不是忠于君，忠于国而不是忠于君的是忠臣，忠于君而不忠于国的是奷臣，既能同时兼顾忠于国和忠于君的，需要君明臣良，比较难遇。但我相信在商场上，大多数企业家客户，都希望策划公司能够忠于企业，而不是仅仅提供付好客户老板的方案。
在二十多年的从业经历中，我相信市场上绝对存在一个最好的解决方案，但通向最佳方面的路上，如西天取经一样，遍布荆棘、妖魔鬼怪和各种诱惑，要经历九九八十一难才能到达。我相信只要去找，花大力气去找，肯定能找到。“弃私欲，存天理”道理好懂，真正去做很难，最难的不是要在得失方面的取舍，而是在创意过程中，自身要摒弃私欲，不受各方面的干扰和诱惑，找到市场的“天理”——最好的营销解决方案。
好了，今天就讲到这里，下期将要讲的是《我这样做营销策划》的第三个步骤：我是这样写营销解决方案PPT的，想学习的可以关注本账号。
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